销售心理学的10大窍门
贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念.每个顾客的心目中都有一个"心理帐户",贵与便在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能销售出去.再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。
你看着别人开单眼馋?他们总是有很多客户是么?其实,优秀销售60%的业绩都来源于老客户,那么我们应该如何对老客户进行有效的回访,创造新的价值?这就需要懂一点销售心理学了。
1.销售心理学
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户,只有不好的服务。
④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
⑦成功并不是运气,而是因为有方法
2.销售心理学
客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
3.销售极富创造性
销售极富创造性是一门很深的学问,它是综合了心理学、口才学、市场学、表演学等知识的一种艺术工作。因此,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
4.用积极的情绪来感染顾客
在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有:一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象
5.寻找准客户
大街上所有的人都有可能成为我们的顾客,但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。
6.了解顾客的需求
顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的,要通过察颜观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生购买的欲望,从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓攻心为上销售心理学策略与技巧默认。
7.勤快,脸皮要够厚
第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤,经常打个电话联络一下感情,增加顾客对你的印象(当然不可以直奔主题,要先问候,关心他,在慢慢聊到产品,记得一定要把握好回访的技巧)
第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的,也是每天都可能在发生的,因此要想让顾客认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点,要有很强的承受力,即使遭到顾客的拒绝,切勿灰心丧气,精神不振。要告诉自己:我的产品是最好的,无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧
8.杀价中的5个潜规则
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
9.实用销售心理学:
其一:销售不是要你去改变别人,
其二:销售的成功取决于客户的好感,
其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
其四:建立共同的信念与价值,要多用我们,
其五:少用但是,多用同时。
10.临门踢一脚
很多客户你帮助客户下定决心了之后一定要紧接着给他一个选择题,
比如以卖衣服为例可以问他你是要红色的还是要黄色的?
以买东西为例你是要一套还是要两套?
或者你想要先稳单的话直接问你是刷卡还是现金?
这样可以直接让他购买了。到了这一步都是水到渠成的事情,千万要把握好火候。
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