销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。
学会了销售心理学,你的业绩会翻番!
下为你介绍8个顶级销售员必看的销售心理学,希望对你有所帮助!
【销售心理学一】
- 顾客未进店前,品牌及楼盘位置是第一拉动力;
- 进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
- 顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;
- 购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;
- 挖掘顾客的终生价值。
【销售心理学二】
客户问:你们和A品牌比较有什么优势?
如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:您这样问,肯定是了解过A品牌的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?
回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
【销售心理学三】
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
【销售心理学四】
- 销售不是要你去改变别人。
- 销售的成功取决于客户的好感;
- 如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
- 建立共同的信念与价值,要多用我们;
- 少用但是,多用同时。
【销售心理学五】
- 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
- 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
- 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
【销售心理学六】
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
- 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
- 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
- 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
- 承诺将立即 处理,积极弥补;
- 提出解决方法及时间表, 请对方确认;
- 做事后的满意度确认。
【销售心理学七】
一个比整数稍低的价格,叫做魔力价格。
比如99万这样的价格,在心理上被归入了90多万价格的范畴,而100万(或以上)的价格,则被看成是100多万的房子。
90多万比100多万似乎低得多。
【销售心理学八】
- 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
- 不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
- 没有不对的客户,只有不好的服务。
- 卖什么不重要,重要的是怎么卖。
- 没有最好的产品,只有最合适的产品。
- 没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
- 成功不是运气,而是因为有方法。
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