导购必看｜超实用现实场景销售应对话术！

导购必看｜超实用现实场景销售应对话术！

实战情景1：

我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你。

错误应对

好的，那你先看看

没关系的，我给您介绍一下吧

销售策略以及应对话术

遇到说我先随便看看，有需要时叫你的顾客，千万不要信以为真。

（1）如果打过招呼后他回答你说我先自己看看！你除了说：好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：对了，刚才忘了，那边XX款式是我们今年的最新款！你可以重点关注一下！为什么要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣与关注。

很多时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：先生，这款就是我刚才说的我们今年的最新款，我给你简单介绍一下吧

（2）大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：怎么样？有看到中意的吗？如果顾客说：没有！那你不如顺水推舟地说：是的，我们的款式很多的，有很多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！

（3）观察顾客举动，比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，可以果断地上前进行推荐！

（4）要主动激发顾客兴趣，通过多问为什么怎么样感觉如何了解顾客需求，探求顾客的需求点，让双方尽快互动起来。比如：你喜欢什么颜色，款式，材料的？你的XX是安装在哪里的啊？等。

实战情景2：

 顾客一上来就问：这款多少钱？或者直接说：你就说价格多少就行了！

错误应对

直接告诉他产品价格是多少

钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？

其实我们的价格不贵。

销售策略以及应对话术

面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：　

第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。

第二种方法：绕圈法。比如你可以说：先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？

第三种方法：反问法。像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？（可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说）。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。

实战情景3：

到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？

错误应对

这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。　

我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。　

要么你去跟你的家人商量一下。　

我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！

销售策略以及应对话术

第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她：你们厨房/卫生间/卧室到底有多大啊？、你个人喜欢什么颜色啊？、家里整体装修风格是怎么样的啊？、平时在家里待的时候多不多啊？、招待朋友多不多啊？等，一般根据情况问3~6个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的卖最贵的东西给你。

第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。

我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：1，你的装修是比较明快的，所以选择家具（橱柜，卫浴，地板）最好也明快一点；

2，这一款产品是我们目前卖的最好的，其他客户反映性价比也不错啊；

3..

第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：这是我个人的意见，你觉得呢？一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，假如周边的朋友邻居说她买亏了，他一定会很不舒服，一定会说：怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢！于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。

实战情景4：

顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

错误应对

不会呀，我觉得挺好。　

这是我们今年主推的设计款式啊。　

这个很有特色呀，怎么会不好看呢？　　

甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。

销售策略以及应对话术

（1）导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

（2）导购：（对顾客）您的朋友对买XX挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？

实战情景5：

顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

错误应对

这个真的很适合您，还商量什么呢！　　

真的很适合，您就不用再考虑了。　　

（无言以对，开始收拾东西）　　

那好吧，欢迎你们商量好了再来。

销售策略以及应对话术

（1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些

（2）导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有做工，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这套衣柜，因为这套产品非常适合您家的布置！

实战情景6：

你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

错误应对

如果您这样说，我就没办法了。　　

算了吧，反正我说了你又不信。　

●（沉默不语继续做自己事情）

销售策略以及应对话术

（1）导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）

（2）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的瓜的确很甜，这我很有信心；二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了。如果瓜不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您 来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下。

实战情景7：

XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了。

错误应对

大体上来说，是这样的　

差别不大，就那么一两百块钱。

我们比他们质量好，做工也精细。

销售策略以及应对话术

（1）导购：是这样，我们的产品跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您 来看看我们的效果图就知道了.

（2）导购：是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多管人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二都差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望(加上诱人的亮点)

实战情景8：

我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

错误应对

真的没办法，如果可以早就便宜给您了。　　

我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。　　

我也知道，但这是公司规定， 我也没有办法。

销售策略以及应对话术

（1）导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是我帮您开个票(临门一脚，促成销售)

（2）导购：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。

（3）导购：是啊，你上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？

实战情景9：

其实客户心里已经很喜欢，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价。

错误应对

这个价格已经是最低了。　

我们这里不打折了。　

我们不打折，但是可以给你一些赠品。

销售策略以及应对话术

第一步，你要确认他是不是真的喜欢产品，你可以通过他的眼神，动作进行判断，如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点爱不释手的感觉，那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品的。

第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺从他一下，比如说先生，一看你就是很专业的。或者一看就是看了很多品牌，已经对产品非常了解了！

第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以说先生看了很多店，也一定问了很多朋友，我们的产品是不打折的！

第四步，转。就是不管客户怎么胡搅蛮缠，你都要想办法转到介绍我们产品独特的工艺，款式，原料等方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，因为只有客户了解我们的产品才会购买。所以你可以说我相信您一定会喜欢我们的产品，因为我们的设计是采用了-------

第五步，坚守底线，坚守一阵才可让一小步，而且没小步都要提条件，态度是坚决的，语气一定要温和。比如，送个赠品，我的要求是：今天购买一次性现金付款等。之所以提条件是让客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。

实战情景10 ：

你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了。

错误应对

好的，到时我们再通知你。　

我们节日不是每次都搞活动的。　

没关系的，我现在就可以给你节日价。

销售策略以及应对话术

首先，应该肯定顾客的感受有道理，比如说：可不是啊，如果是我也当然希望能够稍微便宜一点了，毕竟装修一次也不容易啊！让客户放松对你的警惕；

接着，你一定要确保客户对你的产品已经非常了解，所以你要反复强调产品的特点，同事反复了解客户需求，让他对这个产品非常喜欢，如果万一不能说服顾客今天购买，起码要保证产品给他留下深刻的印象，否则客户会很容易遗忘；

此外，你要寻找时机降低客户对五一活动的期望，把注意力转向产品本身和现在的活动与折扣，比如你装作无意的说其实五一的活动主要是针对新品的/或者针对滞销产品的/或者折扣力度不比现在大多少。等降低其对节日促销的期望，同时继续强调产品的优点，可以适当地暗示：这个活动其实折扣也很大，而且很快在X月X日就结束了！，给客户适当的压力；

最后，如果客户还是决定节日购买，请你千万不要因此放弃，因为只要你确保客户深入了解你的产品并喜欢你的产品，那么客户还是很有可能回来购买的，这阶段你可以发短信或者打电话跟顾客保持沟通，如果有促销信息，第一时间通知她，那么最终很多客户也会选择购买产品。