品牌招商话术技巧
招商过程中如何在与客户的谈判时掌握好原则，既不使自己的根本利益受损失，又能够让客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？本期我们围绕这个话题与大家分享招商招商实践中应注意的问题。
1、基本技巧
坚持原则不让步
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响我们与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
避实就虚转移话题
在谈判过程中，客户经常会对我们的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，我们应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
站在客户的角度上谈判
为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。我们在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视问题，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
要以己之长攻人之短
在谈判前必须熟练掌握自己公司的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争力的优劣势，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服我们在市场上的地位。
要让客户确信经销风险低
在经营中一般客户都想尽量避免风险，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是招商完成了就对客户什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心与我们合作。
要有良好的耐心
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。
为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信我们是一个正规的、管理规范的公司，使其对我们充满合作信心。
注意谈判细节。
如个人的举止、言谈、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
2、具体谈判细节
介绍项目的原则
突出项目是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
介绍公司情况的原则
着重突出公司的实力。介绍公司的方面是很多的，如信誉、资金、人才、历史、背景、规模等，比如我们要强调公司实力，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。
介绍营销策略
强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。
紧扣营销升级，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。
介绍公司独具特色的市场开拓计划
我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对我们运营的项目前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。
阐明广告宣传的强有力的支持
经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。因此要向客户阐明，在经营过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。
阐明对经销商的其它支持
我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。
争取经销商的信任
以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。
强调经销政策有着成功的实施经验
包括服务保障、返利政策、利润回报、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。
让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
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