22个汽车销售话术与技巧,销售顾问常见疑惑与解答

22个汽车销售话术与技巧,销售顾问常见疑惑与解答
2018年12月11日22:51:02 0 284

现在的销售顾问都会抱怨:现在的客户太难搞定,一大早就来店里看车,然后一直和你砍价格,好一点的一直到晚上下班前才会签单,甚至有的谈了大半天,最后拍拍屁股走人,不买了,只能说销售越来越难做!

其实销售的本质并没

 

有变,只要你消除下面的22个困惑,就能更好的完成任务,在接下来2016最后的50天里,加油吧!

1、经常约客户,会战败吗?

紧跟

持续不断的给邀约客户,了解其进展,找出真正影响其购买的动机和需求,以便对症下药。

很多销售人员比较年轻,拉不下面子,也怕客户会烦你而不买。这就误会了。

在销售中流传着这样一句话,要死的客户重要死,不死的客户怎么约也不会死。客户就是用来骚扰的,当然这个骚扰是打引号的。

2、4S店人气不足,偶尔一批客户看见没人,也就看看就走了,怎么办?

造势

就算店里真的没有人气,销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,千万不要懒散的在一旁玩手机。

你接待客户的时间也尽量长点,邀请客户坐下满满谈,或者试个驾,积累店内的人气。

3、客户在门口看了下展车就走了,还来不及介绍怎么办?

主动勾引

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过制定出击,直接爆出核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意。

任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门就可能在战败,在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户,给客户埋下心结,即便他去别的店也会注意这个点。

 

4、我们的价格比同城的店贵,怎么办?

找差异

这是很多同城多家店销售会遇到的问题,遇到这种情况我们不能回避价格的因素。但我们一定要给客户表明我们店的特点和差异,让他有选择。比如:店面的环境、地段、售后服务优劣,店面经营时间甚至包括你的从业经历,要知道一个从业多年的专业销售顾问能在以后帮助车主从售后、保险、二手车等方面省不少钱,相信这样的差异化能让车主在选择时也会犹豫几分。(来自微信公众号:QCWLYX)

5、客户要求与车型卖点或定位不符,怎么办?

引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想和尚买梳、非洲卖鞋,你就会明白这个道理。虽然现在汽车消费越来越崇尚个性,但依然摆脱不了汽车消费群体的从众心理,消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成权威效应。

这种专业的形象不是一天两天能积累起来的,要长期学习和培训。

6、车型卖点太多,说哪一点才能一下子吸引客户?

强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。

客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。我们的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。

当然对于核心竞争力,你一定要早有准备,在平时就想清楚,并熟练的表达出来。

7、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦品牌,怎么办?

以静制动

此类客户属于理智型客户,心中有自己的打算,做好服务工作即可。

越是挑剔的客户越是准客户,对于这种理智型的客户,要站在客户的角度,做好感动的服务,并让客户看到车型的亮点,比如安全碰撞的评分,客户满意度的排行,这样有助于消除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话,怎么办?

 

担保

只要确保确实能兑现承诺的,就尽管给客户担保吧!比如最低价格,你可以承诺差价反双倍,把提车时间写进合同中。

9、对车辆未来使用质量服务存在担忧,客户持怀疑态度怎么办?

树立专家

运用专家的权威,比如哪位牛人(包括地方性的大V、官员、国企、村干部)在使用本车,某某企业采用为电力公务用车,质量服务能差吗?

10、客户看了几个车型,还要看其他车型,怎么办?

三选一

客户选择太多,就会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个车型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他车型或者配置,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求。

11、客户老是拖延、问题多多、议而不决,怎么办?

紧缩客户思考

客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说,客户白天看完车后,当天晚上就要电话回访。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为A级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧:每次电话沟通完毕后,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。(来自微信公众号:QCWLYX)

12、客户对某一问题老想要一个结果,我们无法满足怎么办?

转移话题

1.答应客户,迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题(我们现在没有合格证,在三方抵押),只是客户过于谨慎,多问问而已。

2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些一时无法解决的小问题,怎么办?

坦承引导

有些问题我们没有办法承诺或者证明给客户,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎而不耐烦,这是销售的大忌。

坦承后迅速把客户引向其他重要话题,不让又会让客户纠结。

14、在谈判中,客户老提无理的要求,怎么办?

实证法

对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。

对于这种客户,最好就是提供铁打的证据,销售顾问应该在自己的工具中准备好,以备不时之需。比如价格的问题,就把之前客户订的合同给客户看(当然要有选择性)。

15、客户与我谈判老是心不在焉,总想看看邻座客户在谈什么,怎么办?

座位隔离

另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了细节服务,也有效地解决了问题。

16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率应对

直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价格要到经理那儿申请,但前提是您现在直接签合同。如果我申请了,您又不买,我要挨经理批评的。然后让客户把身份证给到你,你好去申请价格,同意者多为真直率。

17、对客户逼得太紧,产生逆反心理,不买了怎么办?

一张一弛

逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。

什么是太紧?

1.客户已有怨言;

2.客户表情不耐烦。

如何放松?

1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;

2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;

3.谈谈时事新闻或天气。

18、团体客户,一群人谈判,不知道听谁的?

擒贼擒王

一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

决策关键人有什么特点?

1.男性居多;

2.一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。

19、签合同时,客户老是犹豫不决,怎么办?

反客为主

客户犹豫,你可不要犹豫,你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买,有时买车就在一瞬间,每当客户犹豫时,马上要求刷卡进账吧!

20、客户老是看别人买了才决定买,怎么办?

双龙抢珠

在店内故意制造一车双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决定。建议销售顾问形成团体配合,经常在一起训练,增加磨合度。

21、如何激发已购买客户带更多的客户?

口碑

做好互访安抚工作,把该客户服务好,客户一般会为你介绍客户。当然,你要主动提出这样的要求,他很自然就会放在心上。

另外,配以相关的奖励措施,比如售后保养卡等。

22、客户不满意,一下子提了很多意见,怎么办?

感动服务

先让客户讲出他的意见,以表诚意,用笔和纸记录下来,然后再想办法能否解决。

在提出解决办法的时候,一定要比客户多想一步,超出客户的预期,让其感动。

这套应对方法考虑了中国人的传统思维和中国消费者固有的心态,客户在买车前和买车后的心态差别是很大的,购买前,车子是老婆,老婆总是别人的好,自己的老婆怎么看怎么不舒服;买车后,车子是儿子,儿子总是自己的好,自己的儿子怎么看怎么舒服。

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