汽车销售技巧和话术:16种客户分析

汽车销售技巧和话术:16种客户分析
2018年12月11日23:25:49 0 302

应该怎么分辨及应对不同类型的客户,最终达成成交,为还是菜鸟的小伙伴们提出了解决方案,希望助你早日成为王者超神。

一、犹豫不决型

顾客表现:通常这种购车客户不会在展厅立刻下定金;常常表现的焦虑不安,害怕在购车中上当受骗,害怕自己的决定后而后悔,希望有人能帮助其下决定。

心理诊断:这种客户希望得到别人的参考意见,但自身比较谨慎,对于销售人员的推销式话术戒备心很重。

应对技巧:对于这种客户销售顾问应该暗度陈仓,用数据和事实来证明产品和服务的情况,让客户自己去比较,再选择产品。

二、喜欢挑剔型

顾客表现:这类客户思考周全,对产品和服务的细节非常在乎,并对销售顾问提出严苛的要求,提出各自问题,希望销售顾问能给出完美的答案。

心理诊断:客户是一个追求完美的人,也是一个心细的消费者,如果销售顾问能把客户的问题都一一解答,客户对销售顾问也就不会有太大的疑惑。

应对技巧:仔细倾听客户刁钻的问题,允许客户发泄和提出质疑,尊重他的权力,最后对于他的质疑给出解决方案,满足其需求,不在情绪上纠结。

三、傲慢无礼型

顾客表现:此类客户看似不好搞定,不好接近,他们特别喜欢销售顾问赞同他,认可他。

心理诊断:客户一般会表现出自己的长处,销售顾问就是要察觉出这个点。

应对技巧:销售顾问不要和这类客户发生冲突,把车卖给他你就赢了,不需太多计较。

四、牢骚抱怨型

顾客表现:这类客户遇到一点不满意就如同祥林嫂,抱怨不断。

心理诊断:此类客户,常常会为他能够当着销售顾问的面或其他顾客的面发泄心中的牢骚抱怨而满足,其目的就是让推销售顾问当场解决他心中的结。

应对技巧:销售顾问对于这类客户,千万不能回避,要敢于笑脸相迎才。聪明的销售顾问先选择沉默听他讲,不时恰当地附和客户,并保持眼神交流,发泄完后然后抓住不满意的关键点,能当场解决当场解决,不能当场解决私下沟通。

五、经济型

顾客表现:这类客户购车其实不差钱,但他们总喜欢贪图更便宜。

心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

应对技巧:销售顾问在介绍车型的时候,一要突出产品的性价比和价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识。二要有合理的价格谈判方式,让客户砍价有占到便宜的感觉,切忌一步到位。

六、不直接拒绝型

顾客表现:对于销售顾问提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头附和。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员滔滔不绝的产品介绍,而继续表示同意;同时,他心中早有主意。

处理技巧: 销售顾问要设法让客户说出现在不愿意购买的真实想法及理由,当客户说出理由后,然后根据客户的需要来进行沟通。

七、装懂非懂型

顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:这方面我懂一类的话,装内行是他们明显的特点。

心理诊断: 顾客装内行,一是为了打断导购的喋喋不休;二是为了能让产品的价格便宜些。

处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时,销售顾问顺着客户的话。当客户谈及车型的优点时,销售人员伸出拇指进行当场点赞,强化优点在客户心目中的印象,埋下引子,后续从优点切入。

八、自我炫耀型

顾客表现:此类顾客总是喜欢炫耀自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断:这类客户爱车更爱虚荣,如果伤了他的虚荣心,这笔交易也就结束了。

处理技巧:销售顾问要赞同这类顾客,让他们自以为自己是专家。引导让他们做出购买的正确决定,并恭喜他做出的决定很正确。

九、老实巴交型

顾客表现:这类客户一般不会没事找事,也不会耍小聪明,多半表现为木讷老实。

心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定,他缺少与人交流,很少向外人透露家庭及个人隐私问题,多用真诚打动他。

处理技巧:在顾客没有主动要求销售顾问帮助的时候,千万不要硬推销,要让他感觉你在帮他,同时注意使用情感策略,让他感觉到他是在帮你完成任务,并感谢他。

十、沉着老练型

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:销售顾问要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,觉得你确实就是某汽车行业的专家,而且会长时间在汽车行业工作。

十一、冷漠无情型


顾客表现:此类客户往往给销售顾问一种冷漠无情的姿态,高傲不宜接近。

心理诊断:这类顾客,给人的印象是标准的冷血动物,但往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人,让他客户融入4S店环境中,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧:面对这类客户,先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的话题,星座、NBA、历史往往都是不错的兴趣结合点。还可以为他提供饮品让客户放松。

十二、随便看看型

顾客表现:一看到有销售顾问上前,他便急于离开,随即应付一句:我只是随便看看,最后溜之大吉。

心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被销售顾问给吓走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,但不能保证其随便看看以后,以后就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太热情。

十三、善于比较型

顾客表现:这类客户已经有心意的车型,经过反复多款车型的对比以后,觉得购买合适就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理做比较。

处理技巧:销售顾问应多给顾客进行一些比较性介绍,让客户再比较,一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势,就会下单。

十四、服理不服人型

顾客表现:此类顾客通情达理,对人很绅士,在双方洽谈时,特别在意销售人员能否以理服人是关键。

心理诊断:这类顾客的表现是服理不服人。只要你说的有理。他就会信服,否则,再好听的赞美都是废话。

处理技巧:在针对性的介绍车型时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动。注意不可以夸大车型优点,避免不切实际的贬低竞品,更不可以欺骗忽悠耍聪明。

十五、等下次型

顾客表现:他习惯看了之后说:等下次再来吧,这就是所谓的等下次型。

心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。了解这类客户到底是因为什么原因要选择下次,销售顾问从而判断是否跟踪。

十六、防范型

顾客表现:这类客户不管销售顾问给他说什么,他总是会说:我没有这个需求。

心理诊断:由于每家的销售顾问都会推荐优点,这类客户就形成了一种防范心理。

处理技巧:销售人要抓住客户的喜好,培养感情,再谈事情,如果真有需求,肯定能成。

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