要在汽车圈混,就学会这些经典汽车销售技巧和话术!

要在汽车圈混,就学会这些经典汽车销售技巧和话术!
2018年12月11日23:41:30 0 247

在销售行业,如果没有点套路那你只有被套路的份儿啦~

汽车销售可是有许多技巧和应对客户抗拒的话术的!

如果你还不知道,那就快学以致用!

1. 汽车介绍与展示的销售技巧

介绍与展示是一个很重要的阶段。一方面交上朋友,另一方面了解了客户的真实需求和期望。

这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以此来真正的打动对方的心。

2. 介绍与展示的个人化

到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

3. 介绍与展示的方式方法

4. 介绍与展示的重点: 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。

在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

5. 介绍与展示的注意事项

认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。

6. 介绍展示结语

汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。

顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。

7. 汽车试驾试乘销售介绍技巧

营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。

8. 试乘试驾结语

不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。

9. 汽车金融服务技巧

本篇文章讨论汽车营销,主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述:

10. 购车金融服务

在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:

1)了解顾客财务状况

了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。

2)介绍各种金融服务

给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。

3)提供各种金融服务

详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。

11. 以旧换新服务

二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:

1)顾客参与 在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

2)评估服务 由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。

3)合理建议 技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。

4)完美估价 拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。

12. 汽车金融服务结语

汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。

二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做全了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。

13. 销售汽车异议处理的技巧

异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。

1)顾客为什么提出异议?

就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;

对上述的问题焦点含有误解;

对销售人员的说明,保证或厂商的保证表示不信任;

试探销售人员,以确认是否被欺骗;

讨价还价的藉口;

摆出购买者高高在上的姿态;

根本无意购买;

其他原因。

2)如何应付顾客的异议?

应付一般异议的方法:首先辨明异议的真正内容,并分别出所提异议的动机:找出分歧点,并消除疑虑、误解;然后提出解释,说服以达成共识。

辩明异议的内容

不解决顾客提出的异议,而顾左右言他,都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的,不需要你转一个大弯去解决。因此,对顾客的异议要直截了当地说明,而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

确定异议的动机

顾客对产品有异议,他们是有一定的目的,而未必就是产品或销售者自己有问题。

你只有区分出了顾客异议的动机,才能做有针对性的工作,处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段,也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口,那么你应该深顾客不购买的原因,而不是停留在异议的处理和说明上。

如果顾客的异议是抱怨,那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题,而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见,你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。

如果顾客的抱怨是议价手段,那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利,而自己实际上还取得成功,这才是最好的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对,那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。

找出双方的分歧

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确,这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;

其次要尊重顾客的意见,即使在你看来是多么的不正确;

第三,合理有节地提出你的想法,而不是正确答案。

提出解决的方法

解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。

销售人员的依恃不是企业、不是产品,甚至也不是服务,而是尊重、理解、认可。

3)异议处理结语

每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:

第一步:辩明异议的内容直截了当回答顾客的异议。

第二步:确定异议的动机深究心理了解顾客的动机。

第三步:找出双方的分歧设身处地分析顾客的困境。

第四步:提出解决的方法尊重顾客提出合理的方法。

这么多的处理技巧不仅需要你去理解,更需要你把这些理论付诸于实践过程中,积累、总结属于自己的经验,这才是难能可贵的销售精神!


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