电商运营讲座:亚马逊站内引流

电商运营讲座:亚马逊站内引流
2021年05月22日07:24:33 0 328

电商运营讲座:|亚马逊站内引流

①:八大引流渠道及三大痛点

众所周知流量对亚马逊店铺的重要性,撇去站外引流不提,单是亚马逊站内引流的渠道和方法就多种多样。不过,许多亚马逊卖家不懂得正确的引流姿势,虽然大量的投入却收效甚微。对此,千刀创客总经理Skyla提出了解决方案,传授从0到1的引流手段。

让数据说话,告诉你引流的重要性

引流对于亚马逊店铺有多重要?许多人估计只有一个模糊的概念。Skyla特别举出一个实例,用数据来阐述,引流对亚马逊店铺的作用。

比如买家访问126次,就会产生126个不同的IP的统计数据,页面浏览次数150意味着有相同IP的浏览次数,相同IP的浏览的购买率是98%,已订购13,转化是10.31%。试想,如果买家的访问次数(流量)达到1000,按照现有转化率10.31%,那么你的订单又是多少呢?103单。所以流量是解决所有订单的最根本的问题,只有流量到位才会有相应的订单出。

亚马逊上站内引流八大渠道

亚马逊引流的渠道多种多样,单是亚马逊站内的流量来源就有:自然排名、捆绑销售、中部关联、广告关联、底部关联、购买关联、deals、搜索流量、左侧分类导航流量等等。

Skyla把亚马逊站内引流的来源细化为八个:完美listing界面、变体、广告、促销、Feedback、Review、运输渠道和销量(秒杀)。

 

作为亚马逊卖家,可以通过对以上八个渠道的整合操作去增加流量(关于这八个引流渠道的具体操作,会在后续的文章中详细阐述)

亚马逊站内引流面临的痛点及原因

很多卖家都想通过引流来提高店铺销量,但往往烧了钱花了精力,流量、销量却没有明显的提升。Skyla将当前卖家亚马逊上站内引流所遇到的痛点总结为三个方面。

痛点1:

无论怎么做流量就是不提升。此类情况,从我和大量的卖家接触的情况看来,终究是上述细化的八点引流方法没有做到位。。

痛点2:

有流量但是转化不高,订单量并没有明显的增长。对此Skyla表示,所有的引流都不能直接带来订单,需要卖家把引来的流量配合营销等一系列方式打出组合拳,最终提高流量的转化率。足够的流量是产生订单的前提和基础。

痛点3 :

卖家引流成本增加。在目前这个阶段中国卖家非常多,引流成本增加是不可避免的一件事。Skyla认为,大家推一款产品的时候,首先要做好预算,一款产品设定的价格最终能为你带来多少的盈利?值得你去在这款产品的推广上花费多少钱?一般我给一款产品的推广预算在1万块。。

②:变体的具体操作及注意事项

在昨天的文章中,千刀创客总经理Skyla将亚马逊站内引流的方法细分为:变体、广告、Feedback、Review、完美listing界面、促销、运输渠道和销量(秒杀)八种,每种引流方法的侧重点都有所不同,为亚马逊店铺带来的成效也是不一样的。

本文将先从变体讲起,通过实例,阐述变体的具体操作,以及亚马逊卖家在进行变体时需注意的事项。

做变体能为亚马逊卖家带来哪些好处?

亚马逊上很多产品和店铺都会进行变体的操作,那作为Skyla细分出来的八大引流方法之一的变体究竟能给卖家带来哪些益处呢?

Skyla将做变体的益处总结为:最大化买家评论、增加购买转化率和优化listing排名三个方面。

最大化买家评论。亚马逊会将相似的产品合并到单一的主要产品界面上,如果你的listing上有5个产品,亚马逊会把这些产品的主要界面整合在一起,面向所有的消费者。

当消费者在搜索此类产品时,由于你的listing的信息量大,亚马逊会优先把你的产品呈现在消费者面前,信息量大的listing会排在信息量小的listing前端。

同时,变体可以将你产品的所有评论最大化,比如你的产品有3款颜色,那么无论消费者买了这3 款颜色中的任意一个颜色,其评论、信息都会在同一个页面上显示。

增加购买转化率。变体可以让消费者有更多的选择,在一定程度上可以吸引到消费者的注意,引起注意就代表能引导流量,流量才是王道。同时,变体也可以延长消费者在产品页面的浏览时间,每增加一秒的停留时间,其购买几率可能也就增加了一些,提高流量的转化率。

优化listing的排名。亚马逊会让有变体的listing排名更优。如果你有一款产品没上变体,其他卖家有变体,这个时候亚马逊会将有变体的产品推到前端,因为有变体的产品属性相对比没变体的多,在一定程度上会增加产品的曝光率,排名的优势也会增加产品的点击率。

 

亚马逊卖家要如何设置变体?

变体是产品颜色、数量、价格等的选择,通过变体可以吸引到一定的客户,但需要注意的是变体数量无需设置太多,过多的数量反而会影响消费者的选择。

 

那变体究竟需要设置多少为宜,又要如何设置呢?

Skyla表示,一款产品通常设置5-8个变体为宜。比如变体的价格设置成三段式:一个低价引流价、一个赚好评的中间价格、一个比较高的赚取利润的价格,通过这样的设置可以增加产品的曝光率和搜索量。

如果产品都是单一的价格,没有设置差价,其曝光率可能就会相对较低。比如一款产品价格是单一的10美金,消费者在进行搜索时选择价格区间10美金以下的产品时,这款产品就不会展现在消费者面前,所以有价格差的产品更容易被搜到,曝光量会更高。

再比如说把listing做了变体,这就相当于间接的让消费者有更多的选择停留在产品的页面,同时也增加了消费者在产品页面的停留时间。

但如果listing只有一个产品,消费者觉得价格不合适,离开了产品的页面就很难再回头浏览了,除非货比三家后发现你的产品明显的优于其他产品,但这种几率是非常小的,所以对于卖家来说,要想尽各种办法,延长消费者在产品页面上的停留时间。

有时候可能大家会说,如果我有五个产品,那就去做五个单品,这五个单品做到一个页面做变体的listing肯定更有优势,能让消费者在页面上多停留几秒就能增大成交的几率。。

 

亚马逊卖家在做变体时需要注意的事项

前文有提到,做变体并不是越多越好,过多的变体反而会影响消费者的选择,变体数量的设置也要根据产品的本身的属性去设置,那除此之外,亚马逊卖家在做变体时还需要注意哪些事项呢?

Skyla把做变体时可能出现的情况和小技巧提炼出以下几个方面:

1、亚马逊卖家不要将所有的变体做成同一个价格。比如不同颜色的产品,虽然在采购成本上价格是一样的,但是在亚马逊上卖的时候一定要将最好卖的颜色设置成中等价格,用比较好卖的颜色来拉动不是很好卖的颜色,分出来不同的价格阶梯。

2、亚马逊卖家想让哪一款颜色的产品成为主界面上的图片,就把该颜色设置为价格最低的,因为价格最低的产品图片会自动展示在主界面,如果所有颜色的价格都一样,那么主界面图片就会随机抓取。

如果亚马逊卖家所选的类目没有变体选项,也可以通过以下两种方法去操作:

(1)从主类目到子类目去试,找到有变体的相关类目;

(2)看看竞争对手类似的产品是否有变体,如果有,就参考它放在了哪个类目下。

最后,Skyla为亚马逊卖家提炼的最精辟的一句话产品有变体就一定要去上传,产品没有变体想办法创造条件也要做出变体去上传!

 

③:如何做好亚马逊站内广告?

千刀创客总经理Skyla细分出来的亚马逊站内引流八大方法:变体、广告、Feedback、Review、完美listing界面、促销、运输渠道和销量(秒杀),在上文中,对变体进行了详尽的解析。本文将针对亚马逊站内引流的广告,展开具体的介绍。

1做亚马逊站内广告的三个基本条件

广告是亚马逊站内引流的重要方式之一,好广告能为店铺带来较为可观的流量,但这种方式也并非适合所有的亚马逊卖家。

Skyla根据多年的运营经验整合出了三点做广告所需满足的条件,亚马逊卖家可根据自身情况判断店铺是否满足以下情况。

第一,看你的listing有没有BUYBOX,这是一切的开始和动力源泉。

第二,看你的listing有没有好评量和好评率,这是做广告的前提。

如果listing没有好评量和好评率,那么花费再多的钱做广告都没有任何的意义的。。就算广告投放的关键词精准、信息完整,但是由于没有好评率或者有差评的存在,即使亚马逊帮你把产品推到了首页,客户在看到可能只有两三分的低好评率或好评量只有一两个后,也会直接跑掉,转化率会因此变得更低。所以在亚马逊上投放站内广告时,一定要确保listing有足够的好评量和较高的好评率至少5-10个的review。

第三,看你listing的质量是否是完整的,包括标题、分类、短描述、长描述。

信息不完整的listing,即使客户点击量不少,但其转化率可能会更低。同时需要注意的是,亚马逊抓取数据,不完整的listing不会被排在前端。如果做了广告没有被排在前面或是连首页都没上,那点击率会相当低,对于卖家来说会很吃亏。

Skyla最后补充道:如果以上三点不满足,做广告就是浪费钱!

2亚马逊站内做广告具体要怎么投放?

亚马逊卖家在判断其Listing、店铺满足了亚马逊站内投放广告的基本条件后,要如何进行下一步操作?

投放广告的具体步骤又是什么?手动投放和自动投放广告的时间如何把控?操作中又有哪些细节需要注意?

就以上问题,Skyla做了详细的解答:

a、关于广告手动投放和自动投放的时间把控,先用自动投放15天,然后再做手动投放,在操作完自动投放的时候一定要多积累一些review,至少不低于10个不低于4星的review,这样效果比较好。

b、手动广告一定选择添加自己的关键词,将自己上传产品的keywords都粘贴上去,这样可以对卖家后台的关键词做一个检测,查看关键词的效果有没有曝光量、有没有点击率,可以对后期优化listing起到主导作用。

c、看是否有buybox、后台绩效,关键词是否精准、流量是否具备、分类是否准确,如果满足以上的条件,广告就能上首页从而提升产品排名。

D、最后一点也是至关重要,卖家要把报表下载下来,看看其他人花了多少钱上的首页,以此为标杆调整自己的竞价。

3亚马逊站内广告投放的优化

卖家在亚马逊上投放广告的目的是什么呢?有人会回答:投放广告的最终目的还是增加销售量。这样的回答肯定是没问题,但相对还是不太具体。

Skyla认为,亚马逊卖家在站内投放广告,不同阶段其目的也是不一样的前期实现高点击、高转化,到后期实现低点击、高转化。

广告在投放后,可能也会出现种种不尽如人意情况,所以后期的优化调整也是非常必要的。Skyla列出了两种在广告投放后常见的现象,一种是高点击、低转化;另一种是低点击,低转化。

针对高点击、低转化的情况,卖家需要增加review,调整产品的售价,同时还要优化关键词,优化产品的详情;当出现了低点击、低转化时,卖家就要相应的提高价格,在优化关键词的同时还要考虑是否要换主图。

4关于亚马逊PPC广告投放的建议

亚马逊上投放广告,耐心是最重要的。Skyla说道,大家一定注意的一个事实是:大部分的亚马逊PPC广告一开始都是亏钱的。

据了解,亚马逊PPC有一个奇怪的规则:当卖家的站内排名比较靠前的时候,或者卖家的转化率比较高的时候,其PPC价格就会变得比较低。所以当你的广告跑了一段时间之后,你的排名和转化率都会得到一定的提升,这时候你的广告成本就下来了。

Skyla希望卖家切记:广告时间越长,效果越好,千万不要一开始看到高成本的广告投入,就把广告给关了。亚马逊的PPC广告,除了可以带来流量之外,对产品的站内排名也有一定的帮助。同一个产品,打广告和不打广告,排名会相差很大。

 

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