客户开发的“敲门砖”:了解客户、分析客户、走近客户

客户开发的“敲门砖”:了解客户、分析客户、走近客户
2018年11月21日15:53:08 0 274

客户开发的敲门砖:了解客户、分析客户、走近客户

开发客户,就如同猎犬闻到野兽的气味,须屏住呼吸,凭借灵敏的嗅觉对猎物方位做出准确判断。要想扣开客户开发这所殿堂的大门,少不了读懂客户这块敲门砖,这就需要我们去了解客户、分析客户,还要试着走近客户。

在过去的十几年中,

 

嗅觉的营销方式,

 

在商业领域中呈现逐步增长之势。

 

客户开发的敲门砖:了解客户、分析客户、走近客户

 

接下来,

 

小编以保险销售为例,

 

为大家呈上三招诀窍,

 

介绍银行销售者是怎样使用这块敲门砖的?

 

助您迅速拿下客户。

 

↓↓↓

 

一起来看看,帮到你没有~

 

客户分类要动静皆宜

 

给客户分类是关键环节,有助于我们在初次接触客户时能在头脑里对其归类,总结客户特征、关注点等,便于我们从茫茫人海中甄别出有显性或隐性需求的客户,当然这也直接关系到销售业绩和后续服务。

其实,各家银行对客户分类有很多种,但无论是哪一种,都是自成分类体系的。在此,我们就讲讲静态分类和动态分类。

 

静态分类

 

是指对客户按职业和年龄两个核心维度去划分,从而概括客户的一些关键性信息,如婚姻状况、配偶职业、父母年龄、孩子性别、孩子年龄、生日、结婚纪念日、住址、个人及家庭收入、风险偏好、焦点需求、平时爱好等。

 

我们可采用Excel表格的形式按信息一一分类,可不要小看了这些信息,它们能帮我们确定哪些保险产品适合这类人群,针对不同人群准备针对性的不同话术,来构筑与客户间的情感桥梁。

 

动态分类

 

是指按客户对保险产品的接受程度和对销售者的接纳程度去划分,可分为感兴趣的、模棱两可的、排斥的三类。

 

其中,第一类客户一定是有保险产品需求的,也愿意购买,对此,我们要及时协调和跟进,比如线上互动等;第二类客户对保险产品是陌生的,或对保险产品了解不多,这就需要我们详细介绍产品,最好把保险产品给客户能带来的好处进行量化;

 

对于第三类客户,我们要设法帮其清除排斥保险产品的那层屏障,培养客户对我们产生信心,言语上不要冒犯他们,无论客户口中说什么,都要表示肯定,比如回应嗯,是呀,我理解您,我能体会!

 

虽说万事开头难,但只要我们给客户分好了类,才能据其不同特性,选择合适的话题去切入,才会有进一步的可能。

 

分析客户,巧妙诊断其心里

都说一个人的心,

 

支配一个人的思想、决断、购买行为等。

 

没错,销售人员要想拿下客户,

 

不妨在开发客户最初期攻心为上,

 

这就需要我们给客户心理进行巧妙的诊断。

 

01成功型客户的心里诊断及策略

 

因为这类客户都是人生赢家,他们的内心总会感觉自己是与众不同的,喜欢把握局面,无论是言语还是气场上,通常会在第一面起就会震慑到我们。对此,我们首先要恭维、肯定他们获得的成就,在做到不卑不亢的同时,不妨说像您这样的成功者,选择最佳的保险产品才更符合您的身份等。

 

02执拗型客户的心理诊断及策略

 

这类客户通常固执己见,爱发泄不满,倾吐不快,甚至还会发出啰里啰嗦的批评。对于他们,销售者要让他们的不满和郁闷全部发泄出去,不要试图保护自己,也不要马上救急,更不要去试图说服、反驳对方,我们在默默忍受的同时,让对方通过自身内在的领悟来了解新的信念和思想,当对方感觉新的信念、新的思想会更有益于他时,我们便无声胜有声了。

 

03猜疑型客户的心理诊断及策略

 

这类客户一般内心比较保守,心门总是关闭的,就像生活在套子里的人,喜欢让自己退缩起来,接受新鲜事物会比较难。对此,我们要让对方觉得目前购买这款保险产品是不危险的,而是绝对安全的,更不会产生不好的结果。

 

04冷静型客户的心理诊断及策略

 

这种类型的客户,一般所受的教育程度较高,性情冷静,看事客观,性格沉稳,从来都不会马上作出决定,喜欢三思而后行。对于他们,我们自己一定不要先慌了阵脚,要充分体现自己的修养和专业技能,要把保险产品的特点、品种等有条理地介绍给对方,暗中促使对方做决定。

 

当然,客户类型不止于此,总而言之,面对不同的客户心理类型,我们要对症下药,只有不放弃,才会有希望。

 

走进客户,让彼此感情升温

 

01 不断升级礼品,拍马屁不要拍驴蹄子上

 

给客户送礼,我觉得用润物细无声这句话来形容会更贴切。比如,春节之际给爱茶人士送一盏上好的壶;中秋之际,给做生意者送一件豪华的风水摆件;生日之际,给有孩子的客户送去价格不菲的乐高玩具

 

送礼固然是拉近客户关系,让彼此感情逐渐升温的利器。然而,拍马屁一定不要错拍在了驴蹄子上,否则那就尴尬了。比如,明明知道客户身患糖尿病,却还要送高档甜品;明明知道客户是百万富翁,却要送价值仅几百元的水果篮;明知道对方是回民,却要送几斤猪肉

 

我们不可小觑的是,随着礼品的不断升级,你与客户也会越走越近。

 

02 借三种介绍,让你与客户更近

 

我们所说的介绍包括产品介绍、托人介绍和自我介绍。其中,产品介绍,顾名思义,就是销售者直接把保险产品直接介绍给客户;托人介绍,就是托亲友拉近客户,而客户因碍于是熟人也会无奈答应;自我介绍,就是向客户口头介绍自己,当然,还要拿出我们的工作证、名片等来帮客户认识我们。

 

03 问两个问题,让客户很难说不

 

在面对客户时,我们不妨直截了当地问他:如果我推荐您一份合适的保险产品,让您觉得十分有趣,您愿意吗?还有,如果您购买了这份保险产品会有很大收益,您会买吗?事实上,我们这样问的目的不会一下子让客户接受产品,但至少客户会很难说不字,有可能会引发客户的注意点和兴趣点,不管怎样,我们至少实现了走近客户的目的。

 

客户开发的敲门砖:了解客户、分析客户、走近客户

 

最后,小编想说的是,

 

只有了解了客户,

 

读懂客户,

 

走近客户,

 

才会有下一步的洽谈,

 

道阻且长,行则降至,

 

只要锁定目标,

 

坚持不懈,

 

相信结果都不会太差。

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