客户心理分析大全,从此销冠不是梦!

客户心理分析大全,从此销冠不是梦!
2021年05月24日10:12:21 0 395

俗话说:见人说人话,见鬼说鬼话,这话说得虽然不好听,但是要想多卖车,还必须这么干。对不同的人说不同的话,找不同的沟通方式,这对于销售顾问来说非常重要。正所谓知己知彼,方可百战不殆!。

今天,小编就带大家一起学习一下,面对以下九类顾客,销售顾问们分别该如何应对?

1、唠叨型顾客顾客心理分析

相对于沉默型的顾客,凡事都由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。

碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:

一、 把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你销售的主题上。

二、 他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。

三、 对销售顾问来说,浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完?

一、 他天生就爱说话,能言善道。

二、 寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了,只有你冤大头,不知所以,便碰上了他了!

三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白销售顾问时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。

应对策略

首先,避免多询问,否则,你不经意的一句问话,可能又会引起他口若悬河。

其次,你得设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的销售商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,或许能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

2、和气型顾客顾客心理分析

和气型的客人最受销售顾问的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。

和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,而十分感谢你。他们觉得你的工作很辛苦,使你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。

和气的顾客的缺点是:他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。

应对策略

所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是得步步为营。在签单之前,一切都还言之过早。和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。

这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他拿不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。

最棘手的恐怕是半路插出第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要成交了,怎么一下字又回到原点!你需要在旁鼓励客户,并试图表明第三者的意见不一定适用在顾客身上,来挽回顾客举棋不定的心。

最后要提醒你的是:短平快!只要他一决定购买,就立即请他在订单上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

3、骄傲型顾客顾客心理分析

骄傲型的顾客挺让人讨厌的,他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。

他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,恨不得大家都将他捧上天!这样的客户真叫人难以忍受。

应对策略

不能忘记每一个顾客都是可爱的的销售宗旨,暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心吧!

骄傲型的客人看似高不可攀,很难使他信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!

对骄傲型的人最好多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透露出的的理论。

暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型的客人辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你卖车的开始,成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别消极!换个角度想想吧!能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事?对自己能力的一次证明呢?

4、刁钻型顾客顾客心理分析

他好像没有要购买产品的意思,但却又缠住你。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。

也许对身为销售的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。

刁钻型的客人有一个特色,他总爱挑剔你,故意否定你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前像是全然不具任何意义的。

应对策略

这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断地出言反驳。

总之,在他眼里,你说的话是不对,毫无道理的。一般的销售新手可能会沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪,因为这对于刁钻型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意味着这场交易失败。

反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。这也不全然是处于被攻击的弱势。

偶尔,也可以委屈的说一些自嘲的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他可能会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊中之物的时机了。

5、吹毛求疵型顾客顾客心理分析

他事事追求完美,容不得一点瑕疵!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求疵)型的顾客。

遇上这类型的客人,对销售顾问来说,真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住了!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不好的印象,他可能立即推翻你的产品。

应对策略

对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好将西装烫得笔挺,头发稍微梳理后,在他进入4S店一开始,所有动作最好能按照基本的销售顾问法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。

对于产品,从小细节开始。

如果他开始挑剔你,而你真的想反驳他的指责,你得十分有技巧地点点头, 说先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过,我们这个产品正巧和其他品牌的车,有小小幅度的不同,就是..

总之,这类型的客户也许难缠了一点,不过,你只要尽力在各方面做到完美,从自己的打扮举止到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可击,还是能得到这类型客人的赞美!

6、暴躁型顾客顾客心理分析

暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的揣测。这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!

如:

你简直在浪费我有时间!

连个汽车性能都不清楚,你还算什么销售顾问!

应对策略

如果你清楚地将对方归纳成暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。

如果客户无缘无故指责你,且错误真的不在你,你需要以诚意的态度告诉他,你真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。

有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出气筒!其实这个时候反而是你的大好机会来了。

不妨试试探询他。

究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!

这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他反而会感激不尽。

7、完全拒绝型顾客顾客心理分析

顾客摆明了:我!不!要!

连个反攻的机会都没有,真是让人不甘心!到底有什么方法可以进攻完全拒绝型的顾客严密的防御呢?

他们时常会说:

告诉你!我的车不需要装潢!

我才不相信,他们都说你们4S店最坑了。

你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截!

他们为什么这么顽固地排斥销售顾问呢?有这三种可能。

一、购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。

二、真的不喜欢产品,或者不相信产品。

三、不喜欢销售顾问。

要改变他们,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。

应对策略

改变顾客的购买习惯的确很难。因为,想单单靠一次会面,扭转一个人的固有思维,是非常难的。你不可强迫他买,但至少他对你的方式印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍作解除。

真的不喜欢产品的人,你只要努力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药。

至于单纯讨厌销售顾问的人,几乎都是被销售顾问欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得信赖是你最需努力的事。

8、杀价型顾客顾客心理分析

我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不仅使你利润减低,甚至,还会让顾客以为你的报价不太诚实!

你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找缺点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱稍降一些或者外加什么礼品的话就好了!

也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉销售顾问,这样吧!你再送点什么,我就买了!

应对策略

首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。

对于这样的客户,千万不要让步,即使要妥协,也不能让他完全得逞,比如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。

还有一个方法是,不断强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一!

9、经济困难型顾客顾客心理分析

经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧!

仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据。通常,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推荐。

也有一种情况是,他们对于钱的管理较为严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的。

应对策略

对于这样的客户,强调物超所值的观念是最重要的。你要从各角度如:车的舒适度、性能,市场评价如何之高种种优点作深入的剖析。

如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得!利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意。

还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。

每一期轻松的小额付款,就能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。

对于以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品,在付款上又不致于负担太重而对他的日常生计产生影响,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受!

一个能应付所有类型顾客的销售,

一定是一个心理学高手。

不仅能够看穿顾客的心理活动,

更能够提前做出预判,借招拆招。

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