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学榜支招:培训学校面对恶意竞价,低价竞争,应该怎么办?

作者:应该怎么办;来源:培训学校面对恶意竞价;
时间:2019-11-07 14:22;点击:

学榜支招:培训学校面对恶意竞价,低价竞争,应该怎么办?

低价班引流几乎是每个培训机构都会用到的营销方法,大部分培训机构用低价班带来生源,促进学校发展。因此,很多机构都会面临低价竞争的问题,低价竞争又分为良性竞争和恶性竞争,在良性竞争的状态下,拼得是学校各方面的实力。但是面对恶性的不良竞争、自杀式的价格战,想必很多校长都深恶痛绝,自己拖着好师资、好环境的高额成本,肯定拼不过隔壁的超低价。作为一个职业校长,我们应该如何来应对呢?

缜密分析,知彼知己

对付低价竞争,硬碰硬是肯定不行的,千万不要因为一时的生源被抢,就盲目加入价格战,最后只能两败俱伤。

第一步:知彼

先确认清楚这么多打价格战的校长是用的什么战略?再来确定自己的降价应对策略,校长需要思考几个问题?我们都知道打价格战可以是手段,绝不是常态,他的价格战能否持续下去,持续多久,他的利润点在哪里?为什么同样的地区别人做得了我们做不了价格战。究竟对方的优势在哪里?他的运作逻辑又是什么?我们的优势在哪里?问题在哪里?

第二步:知己

在了解对手的同时,分析机构自身优劣势更是必不可少的。首先梳理机构的课程、环境、师资、服务等,如果在这些方面相对竞品有较大的优势,那可以适当采取不优惠,或较少优惠的策略,转而把节省下的费用,认真打磨产品、服务,同时加大在营销方面的投入,利用适当的手段,把自己的正面形象在学员、家长心目中进一步提升。因为毕竟学员、家长报个班,归根结底还是看教学效果和服务的。


从容选择是否应战

前期战备做好了,下一步就是是否应战的问题。

(一)参与价格竞争

如果一定要参与价格竞争,那还要谨慎选择正课的优惠,可以推出一款新的阶段性的优化产品,优惠到期后,这款课程可以随之取消。虽然家长关注价格,但他们更关心效果,如果前期已经给到家长好的体验效果,那么后期的续报也自然不会影响太大。

(二)不参与价格竞争

如果不参与价格竞争,那么我们在和家长沟通时就要讲究策略、方法,应对价格异议主要有三步:有效排他、凸显优势、塑造紧迫感和稀缺感。


(1)有效排他

排他不是一味的贬低对方,这样只会显得我们不自信、没素质,反而把家长推给了对方。有效排他应该是先肯定对方一部分优势,再借案例指出对方的劣势。具体话术:家长,您说的这家机构,他们在开校初期时,各方面还是做得非常不错.........,但之后就慢慢将重心偏向于扩张了。我们这里有一位老师之前是在他们那里工作,提及那个机构由于后期扩张太快的原因,非常不重视教学效果,内部管理很多问题,新进的师资也不好,那么学生肯定是学不到什么东西的,所以我们这位老师觉得很有心理负担,就离职了。

(2)凸显优势

有时家长他只看重价格,而没有过多的考虑效果,但并不代表,家长不注重效果。所以要给家长分析对比凸显出我们的优势,让家长感觉价值是大于价格的。凸显优势主要可以从以下两个方面进行:拿数据说话,给家长介绍校区的各大奖项、满意度;效果可视化,将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

(3)塑造紧迫感和稀缺感

进行了前两步,家长还是犹豫不决的话,可以通过塑造紧迫感和稀缺感,来促进家长做决定。但一定不是我们空口说,而要给他看到实际的东西,例如,课程招生公函(上面列上招生人数、截止时间)、班群满班通告和开课预告、招生进度表等,这些工具都是可以伪造的。


极致服务,价值制胜

最后无论是否应对价格战,最快扩张口碑的方法,就是把服务做到极致。就是海底捞,即使口味和火锅本身并不被很多人认可,但是最可以因为服务做到快速扩张。当我们精准把握了家长需求,真正从解决家长的问题出发,做出令人尖叫的极致服务,能够有效地提高家长的心理预期,更加凸显产品的价值。把服务做好极致,服务本身就能成为课程的附加价值,成为让家长买单的不二法宝。

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